Существуют сферы бизнеса, в которых периодически рушатся продажи. Часто это бывает летом или в предпраздничной новогодней суете. Не скрою, у меня тоже иногда падает посещаемость сайта и сообществ в ВК, как следствие — доход. Принимаю ситуацию и продолжаю делать всё то же самое, что входит в привычные задачи, а иногда даже больше. Обо всём по порядку.

Так как у меня богатый опыт работы в интернет-маркетинге, решила поделиться своими знаниями. Как удавалось поддерживать на плаву деятельность малого бизнеса в любых условиях: будь то жаркое лето или предновогодняя суета.

Теоретическую часть подготовила на основе статьи известного маркетолога Ии Имшинецкой и многочисленных переосмыслений её труда. Не вижу смысла изобретать велосипед, когда уже всё давно придумано. К тому же, сама следую упомянутым рекомендациям.

Низкий сезон – неизбежная реальность для 60% магазинов

Разработка стратегии продаж в период невысокого спроса помогает добиться максимальной отдачи. Однако прежде всего надо понять, почему именно в это время наблюдаем снижение выручки. Если у конкурирующих магазинов покупателей также мало, можно с уверенностью говорить о спаде продаж во всей отрасли. Если же конкуренты процветают, значит в вашей деятельности что-то такое, что вызывает уменьшение продаж в конкретные месяцы.

В случае интернет-деятельности имеет смысл проанализировать данные счётчика посетителей конкурирующих интернет-магазинов. Если цифры скрыты от посторонних глаз, обратите внимание на активность клиентов конкурентов в социальных сетях (снизилось ли количество лайков по сравнению с «пиковыми» месяцами, уменьшилась ли активность комментаторов).

От чего зависит сезонность в бизнесе?

Сезонность в бизнесе – это периодические колебания потребительского спроса под влиянием определённых факторов:

• погодные, климатические условия;
• время года;
• календарные события, праздники;
• финансовое состояние и бюджетирование целевой аудитории;
• снижение деловой активности, например, сезон массовых отпусков;
• зависимость от сроков выплаты зарплаты в небольших городах или моногородах;
• определённые привычки и стереотипы потребителей.

Чтобы избегать существенных убытков в результате спада спроса на продукцию, предпринимателям необходимо изучать и учитывать вышеперечисленные факторы, снижающие продажи и уменьшающие размер получаемой прибыли.

Основные разновидности сезонности в зависимости от величины уменьшения доходности сезон/несезон

Жёсткая сезонность – доходность падает на 100%.
Если в бизнесе жёсткая сезонность, никакие маркетинговые вмешательства избежать падения продаж не смогут. Яркий пример такой сезонности – продукция, которая после наступления праздничного события мгновенно теряет свою актуальность: новогодние товары, валентинки, пасхальные продукты.

Яркая сезонность – при перепаде в 30-40%.
Яркая сезонность подразумевает возможность проведения маркетинговых активностей с целью привлечения дополнительных покупателей и компенсации естественного сезонного падения спроса: проведение акций, распродаж и дополнительных скидок, конкурсов.

Умеренная сезонность – небольшие отклонения в 10-20%.
Умеренная сезонность практически незаметна и не несёт существенного ущерба действующему бизнесу. Нет необходимости принимать кардинальных мер, нужно просто учитывать её в процессе годового планирования.

Чем заняться в несезон, не касаясь продаж?

Список получается внушительный. Каждый найдёт недостатки в ведении деятельности.

1. Поддержание отношений с постоянными клиентами (звонки, письма, обмен информацией).
2. Ревизия и «чистка» баз данных.
3. Проведение анализа деятельности (например, оценка эффективности различных способов рекламной активности за год).
4. Систематизация архива.
5. Наведение порядка в бумагах, в офисе.
6. Ревизия документооборота и файлинг-системы.
7. Проведение крупных инвентаризаций.
8. Проверка знаний сотрудников, проведение тестирования, аттестаций.
9. Проверка соблюдения техники безопасности.
10. Замена техники и программного обеспечения.
11. Установка и обучение новым программам и технологиям работы.
12. Ревизия рекламно-информационных материалов, обновление структуры и контента сайтов.
13. Самообразование, чтение профессиональной литературы.
14. Посещение профессиональных мероприятий.
15. Прохождение курсов. Записывайтесь на «Мастер контента в социальных сетях»!
16. Подготовка рациональных предложений, оформление идей по развитию компании.

В каких направлениях активизировать свои действия в низкий сезон?

Необходимо проанализировать возможности в нескольких направлениях.

• Работа с профессионализмом сотрудников.
• Коммуникации и климат внутри коллектива.
• Снабжение.
• Логистика и транспорт.
• Производство.
• Финансы.
• Маркетинг.

Какие конкретные действия предпринять для увеличения продаж?

Отличный способ привлечения трафика – ориентированный на популярные запросы блог в социальных сетях. Он помогает держать подписчиков в курсе событий компании, предлагать полезные идеи. Аудитория привыкает следить за вашими новостями и вспомнит именно о вашей компании, если что-то понадобится в низкий сезон.

Предложите постоянным клиентам скидку. Обратите внимание на тех, кто живёт или работает поблизости от вашего магазина.

У одних компаний традиционная ошибка – сосредоточивать все усилия продажников на низком сезоне. В то время как другие компании делают высокий сезон приоритетным для продвижения. На самом деле необходимо готовить акции круглогодично, подстраивая под сезонные запросы.

Необычные акции и кампании в социальных сетях могут напомнить о ваших товарах в несезон. Использование инстаграм-челенджей или организация собственного конкурса – недорогой способ создать шумиху даже тогда, когда бизнес не приносит доход.

Также можно участвовать в офлайн-событиях и местных городских мероприятиях, когда есть время. Появление на людях даст возможность говорить о вашем бизнесе в СМИ, создавать позитивный информационный фон. Об этом можно рассказать подписчикам.

Самый популярный метод активизации покупателей в низкий сезон – скидки на товары и распродажи. Клиенты действительно покупают в межсезонье, чтобы сэкономить деньги.

Очень полезно вести активную работу для продвижения. Это позволит легко стартовать в успешные месяцы.

Когда вы заняты делом, никогда не хватает времени, чтобы оглянуться и подумать об улучшении стратегии или бизнес-процессов. Когда бизнес замедляется, слишком просто увязнуть «в болоте» и замедлиться самому: устраивать себе больше выходных, лежать на диване или проводить рабочее время за просмотром сериалов в ожидании звонков от клиентов. Вместо этого стоит загрузить себя теми задачами, которые запылились в списке дел полгода назад.

Это также прекрасное время, чтобы начать создавать цифровой контент, готовить маркетинговые материалы и разрабатывать кампании для следующего высокого сезона в бизнесе. Одна из недооцененных стратегий выживания во время простоя – заранее узнать, когда затишье закончится.

Попробуйте спрогнозировать окончание низкого сезона – просто отслеживайте ежемесячные продажи, изменения посещаемости сайта интернет-магазина и переходы по ключевым словам. Используя данные прошлых лет, можно с 95% вероятностью предвидеть самые медленные и загруженные месяцы. А следовательно – с уверенностью войти в пик продаж.

Отлично работают следующие способы:

• Расширение географии продаж.
• Предлагать смежные продажи.
• Продажа людям, которые не могут купить товар в любое другое время.
• Работа с ЦА.
• Если «несезон» — это отсутствие спроса со стороны традиционной аудитории товара в течение определённого периода года, то нужно либо найти иную аудиторию, которая может удовлетворить свою потребность в этом товаре только в то время года, когда все остальные «спят», либо предложить традиционной аудитории вариацию продукта, соответствующую сезонным потребностям.
• Найдите нестандартное применение продукта.

Существует так называемая техника точения пилы в период низкого сезона. Её смысл в том, чтобы во время несезона заниматься подготовкой к будущему сезону. По сути об этом речь в статье.

Ещё несколько способов, как удержать клиента в несезон

1. Соединяйте товары в наборы, где один продукт пользуется в данный момент большим спросом, а второй менее популярен (так называемся локомотивная продажа).
2. Предлагайте клиентам купить продукцию частями. Первая часть сейчас, вторая часть будет позже (двухсерийная локомотивная продажа).
3. Выпускайте новинки продукции. Любая компания, серьезно страдающая от сезонного спада, должна заранее разработать стратегию вывода новых продуктов на рынок. Именно во время низкого спроса выгодно заострить внимание клиентов на интересных предложениях. Предоставьте возможность покупателям купить товар в несезон по серьёзным скидкам, задобрите подарками или бонусами.
4. Создайте коллаборации с бизнесами, у которых во время вашего несезона – высокий сезон. Например, участвуйте в их выставках и ищите там крупных заказчиков.
5. Маркетинговая активность: устраивайте развлекательные и обучающие мероприятия для привлечения клиентов.
6. Загляните на тематические ресурсы и форумы для поиска розничных покупателей.
7. Во всех видах рекламы на период несезона делайте максимальный упор на популярную и проверенную, ходовую номенклатуру.
8. Осуществляйте предварительные продажи по специальной цене несезона. Плати раньше, но меньше. Заплати зимой – получи весной или летом.
9. Предложите клиенту возможность купить товар в кредит, с рассрочкой.
10. Обеспечьте для своих клиентов использование максимальных каналов коммуникации с вами.

Комбинируйте все виды деятельности. Что-то одно никогда не работает.

Контент

Конечно, мне есть что сказать про контент. Чем здесь можно помочь себе?

• Готовьте печатные рекламные материалы (листовки, каталоги, брендированную продукцию, сувениры).
• Создавайте контент для своих и сторонних сайтов, групп в соцсетях (экспертные статьи).
• Снимайте обучающие и рекламные видео для своих и сторонних сайтов, каналов на youtube.
• Выходите в прямые эфиры! Они реально работают!
• Пишите статьи на яркие ситуативные темы, которые играют на руку для привлечения трафика из поисковых систем. А еще существуют вечные темы, которые люди регулярно ищут: еда, недвижимость, здоровье, развлечения, хобби и так далее.

Хорошая статья в топ-10 по поисковым запросам приводит клиентов долгие годы, без регулярных затрат на таргетинг, маркетинг и рекламу. Достаточно вложиться в неё всего один раз.

Product, Price, Place, Promotion, Personal

Как отмечает Ия Имшинецкая, маркетинг имеет в своей структуре пять этажей, пять «Р»: Product, Price, Place, Promotion, Personal. И на каждом из них есть свои приёмы.

Кое-что из написанного выше повторю для пользы дела.

1. Product — активно задействуются особенности ассортимента: корректируйте ассортимент, смешивайте его, выпускайте новинки; акцентируйте внимание на беспроигрышных, самых проверенных и ходовых позициях ассортимента, покажите вторую (третью!) функцию продукта; передвигайте менее срочные и менее выгодные проекты на несезон.
2. Price – здесь приёмы борьбы с сезонными спадами продаж опираются на возможности ценовой политики: а) создавайте разные ценовые пакеты; б) корректируйте падение спроса скидками и специальными тарифами; в) осуществляйте предварительные продажи.
3. Place – здесь единственный приём – креативное использование каналов товародвижения – позволяет идти к целевой аудитории, если она сама не идёт к вам. Поэтому главная задача – максимально приблизиться к вашей ЦА.
4. Promotion – самый «населённый» приёмами этаж. В программу действий по снижению сезонных недопродаж включаются маркетинговые коммуникации:

• расширьте диапазон ситуаций применения товара;
• побудите b2b-клиентов к созданию запасов перед высоким сезоном по специальным ценам или с помощью программы пренизкосезонного эксклюзивного сервиса;
• переориентируйтесь на другой сегмент;
• создайте специальные низкосезонные сервисные предложения (особенно для постоянных клиентов);
• создайте ситуативную модификацию упаковки;
• введите систему накопительных бонусов в спад, которые меняются на товар в пик (когда они особенно нужны и дороги тем, кто накопил бонусные баллы);
• создайте специальные низкосезонные обучающие предложения;
• дарите подарки;
• проводите розыгрыши призов;
• сократите расходы на продвижение до минимума;
• напоминайте ЦА, что она может купить продукт для особого случая;
• используйте ресурс партнёров;
• создайте достопримечательность;
• создайте мероприятие и сделайте его традиционным в несезон.

5. Personal – одно из главных правил всех HR-директоров звучит так: мотивируйте персонал на суперработу. Каким образом – с помощью материальной или нематериальной мотивации, или комбинируя их – это уже решать вам.

Почему малый бизнес боится низкого сезона?

Ответ простой: не ведёт к нему подготовку.

Магазины с трудом переживают спад. Так как не пользуются возможностями в сложный период. Чтобы обеспечить нормальное функционирование бизнеса, надо заранее придумать, как будете справляться со спадом продаж.

Универсального рецепта не существует. Одно предприятие ставит во главу угла творческие продвигающие бренд акции для клиентов, другое — расширение ассортимента услуг. Главное, чтобы все это стимулировало рост и работало для достижения главной миссии вашей компании.

Серьёзная ошибка, которую заметила на основе личного опыта работы

В то время, когда трудилась интернет-маркетологом для пользы коммерческих компаний, меня часто находили, когда продажи шли вверх и начинался сезон. При этом моя деятельность не повышала продажи мгновенно. А именно этого ждут предприниматели.

Поясняю. Прежде чем прибыль увеличится, нужно провести ряд мероприятий, включающих анализ деятельности компании и конкурентов. Первый месяц обычно занимает плотное общение с руководителем и сотрудниками организации.

Как правило, собственник заполняет бриф, который не такой уж и простой. Большинство заказчиков испытывали затруднение, так как надо было очень много понимать про своё дело. У нас редко принято разбираться в сути бизнеса, предприниматели предпочитают работать интуитивно. Единицы заполняли техническое задание за пару дней. Остальным требовалось от 1-ой до 4-х недель на анализ.

Параллельно уже начинала вести работу и искать вебрайтеров, программиста, дизайнера. Первый месяц как раз уходил на подбор специалистов и оценку их уровня. Примерно во второй половине месяца начинали постепенно заполнять контентом сайт и соцсети. В 100% случаев работа по продвижению ранее не велась или велась как попало. По сути приходилось либо начинать с нуля, либо реанимировать полуживые ресурсы.

Первые результаты на низкобюджетных проектах появлялись через 3 месяца в лучшем случае. Представьте себе такое положение дела. Начинаем вместе с коллегами трудиться над проектом в сентябре. Как раз когда на рынке идёт рост. Но всё это время, время высокого сезона, мы занимаемся подготовкой: анализ, технические доработки сайта и группы, оформление.

Трафик начинает расти аккурат к Новому году. Далеко не каждый товар люди готовы приобрести под ёлочкой. Поэтому они заходят активно на сайт и в соцсети, так как мы постарались, чтобы это произошло, но не покупают.

Продажи увеличиваются лишь в феврале. Именно спустя 4-5 месяцев о компании узнаёт достаточно большое количество людей и её продукция успела примелькаться, чтобы покупатели начали доверять.

Какой из этого вывод? Заниматься продвижением следует в самом начале несезона. При быстром старте появляется больше возможностей для роста.

При грамотном продвижении ваши продажи упадут не очень сильно. Возможно, вы даже не заметите спада, наоборот зададите обороты механизму, и будете работать как обычно.

Ещё один важный момент. Если вы наполняете сообщество или сайт качественным сезонным контентом в этом году, он будет работать на вас и приводить клиентов в последующих годах. Причём даже больше, чем сейчас. Это очень актуально для тех, кто хочет развивать своё дело на протяжении нескольких лет.

Есть такая особенность, даже если люди сегодня не покупают и всего лишь присматриваются, скорее всего при вашей длительной активности они совершат покупку в дальнейшем. Покупателей притягивает стабильность.

Вывод

Заниматься увеличением продаж необходимо тогда, когда идёт спад и появляется много времени для анализа и продвижения бизнеса, то есть в несезон.

Действуйте!

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях! 3 рекомендаций