Целевая аудитория (или целевая группа) – это группа людей, которые вероятнее всего заинтересуются предложением и закажут конкретный товар или услугу, станут подписчиками вашего сообщества.

В работе очень важно ориентироваться на заказчиков, объединённых общими признаками, нежели на индивидуальные желания. Это нужно для экономии времени и средств бизнеса. Хотя существуют уникальные услуги. В этом случае обращаем внимание на граждан с редко встречающимися увлечениями.

Важные характеристики ЦА

• Пол/возраст/семейное положение/национальность.
• Социальный статус.
• Вид деятельности.
• Образование, специальность.
• Уровень и источник дохода.
• Религиозные убеждения.
• Регион проживания. Численность населённого пункта. Экология. Климат.
• Цели контакта с продавцом.
• Жизненные ценности.
• Образ жизни.
• Проблемы и боли.
• Увлечения и интересы.
• Где проводит время?
• Какие эмоции вызывает ваш продукт?

Боли клиента

Неудовлетворённые потребности мы определяем из интересов бизнеса, а не покупателя.

Если мы продаём товар или оказываем услугу, нас не должны волновать взаимоотношения с близкими, проблемы на работе, характер человека. Для психолога наоборот актуально именно это.

Клиенту нужен не ваш продукт, а решение его задачи. Всегда следует помнить об этом и подбирать соответствующий контент.

Что делать, если человек приходит с одной потребностью, а в действительности ему нужно совершенно другое? Выход один: задавать вопросы и выяснять истинные задачи.

На какие темы писать посты, если заказчик изначально не понимает, что ему в действительности нужно?

Мы пишем посты как на реальные запросы клиента, так и на ошибочные. Задача: довести клиента до обращения и помочь с выбором.

Как узнать боли клиентов?

1. Задавать вопросы публично и в личной переписке.
2. Изучать негативные отзывы на работу конкурентов.
3. Посетить реальные и виртуальные тематические форумы и определить наиболее частые жалобы.
4. Уточнять у покупателей, почему они приобрели ваш продукт.
5. Изучать запросы в сервисах Wordstat и Google Trends.

Сегментация целевой аудитории

Сегментация — это деление ЦА на группы по разным параметрам: от возраста и места жительства до образа жизни и глубинных мотивов покупки.

На основе детального изучения целевой аудитории необходимо писать текст о своём сообществе и посты в группе.

Идеальный клиент

У каждого бизнеса свой идеальный клиент. Обычно маркетологи составляют несколько портретов целевой аудитории. Ваша задача описать идеальных клиентов. С кем вам максимально комфортно работать. Кто доставляет меньше всего проблем и приносит больше денег. Давайте сосредоточимся на коммерческом интересе.

Зачем нам идеальный клиент?

Целевая аудитория – это обобщенная группа, а аватар клиента (или портрет идеального клиента) – это одна (самая яркая) личность из этой группы.

Мы работаем не с безликой массой, а с людьми, которые имеют свои предпочтения. Будем значительно сужаться.

Даже если товары и услуги широкого употребления, надо описать клиентов по отдельности и максимально подробно.

Пример

Кто может быть идеальным клиентом рукодельницы, которая делает на заказ заколки канзаши?

Алёна, 28-30 лет, замужем, есть дочь-дошкольница. Доброжелательная. Средняя покупательская способность, самостоятельно зарабатывает, работает врачом. Проживает в том же городе. Хорошо разбирается в различных техниках изготовления украшений для волос. Является постоянной покупательницей. Любит украшать свои длинные волосы, получает удовольствие от этого. Ценит ручную работу, так как сама увлекается рукоделием, вышивает. Носит бижутерию в свободное время при посещении кафе, театра, концертов. Для работы заказывает более спокойные варианты. Готова воплощать любые идеи автора. Часто делает подарки дочери. Удобный метод доставки — лично в руки. Может прийти в точку продажи за товаром.

Что мы делаем при описании идеального клиента? Берём реального любимого покупателя и подробно расписываем потребности.

Это занятие занимает от недели до месяца. Так как нет гарантии, что вы действительно знаете своего клиента. Очень полезно выяснять, что требуется людям в позитивных и негативных отзывах.

Где брать информацию о потребностях?

В отзывах, переписке и разговорах с клиентами. Если уже много общались, перечитайте вопросы заказчиков. Рекомендую записывать конкретные фразы-запросы и добавлять их в тексты.

Что делать, если клиентов пока нет или очень мало?

Представьте себя на их месте и опишите свои интересы. При этом далеко не факт, что ваши личные потребности совпадут с потребностями аудитории. Но вы хотя бы поймёте, от чего отталкиваться.

Смена интересов клиентуры

Портреты ЦА будут меняться. Чем больше подписчиков в группе, тем они разнообразнее.

В моём сообществе 7600 участников. В комментариях реагируют иначе, чем когда была камерная трёхтысячная аудитория. Это фактически были реальные и виртуальные знакомые, с которыми находилась на одной волне. Сейчас уже очень много неизвестных людей. Приходится подстраиваться под их интересы, переделывать сообщество и писать статьи по новым запросам.

Нормально составлять повторно портреты целевой аудитории, когда её становится больше или она заменяется другими людьми с новыми потребностями. Это не работа на один раз.

Примеры ЦА блога Creautor.ru

Ирина, 37 лет, замужем, дети-подростки. Самозанятая. Бухгалтер. Жительница Санкт-Петербурга. Нравится заниматься саморазвитием. Воплощает активно в жизнь то, что не могла сделать, когда дети были маленькие. Сейчас с ними активно ходит по мероприятиям и занимается спортом. Периодически обучается новым профессиям и навыкам. Увлекается рукоделием. Любит читать мои статьи. В них видит подтверждение своих мыслей. Иногда спорит с утверждениями. Доверяет. Готова переходить по партнёрским ссылкам в сообществе и на сайте для совершения покупок.

Андрей, 19 лет, не женат. Житель Липецка. Студент. Подрабатывает в интернете. Пишет статьи на заказ и делает картинки для постов в соцсетях. Непостоянный доход. Стремится много узнать о профессиях, связанных с сайтами и соцсетями. Занимается спортом. Может напрямую написать любой вопрос или комментарий к статье по интересной для него теме. Активно ведёт аккаунты в соцсетях. Готов обучаться новому.

Видите, какие разные читатели. Тридцатилетних Ирин всё-таки больше. Поэтому статьи в основном направлены на них.

Желаю успеха в составлении портретов целевой аудитории!

Записывайтесь на курс «Мастер контента в социальных сетях» через сообщения онлайн-школы Creautor во «ВКонтакте».

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях! 1 рекомендация